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如何做店铺动销?年销百万的运营告诉你!

更新时间:2022-07-06 13:45:59 分类:淘宝 浏览:39

 这次分享的学员,是一个百万店铺的运营,现在带着5个助理做小团队,扎根女装类目。

16年做过仓储、客服,18年成为运营助理并且做出单日销售额4万!19年正式成为运营,到如今他已经成为公司十大运营负责人之一!自己手下运营的店铺年销售额突破700万!

一直以来他都是以学习的角度在做店铺,将学到的知识通过不断的实践,提高自己对运营方法的认知!

今天他将为大家分享“如何更好的展示产品”、“如何做店铺动销”等,不妨来看看他是如何做的?

如何做店铺动销?年销百万的运营告诉你!

个人经历

大家好,我是林伟,女装类目运营。

16年创业失败我来到现在这家公司找工作,刚开始是应聘客服,期间陆续做过仓储。

17年4月-18年12月我转岗做运营助理,那会一天营业额大概1000到3000元,产品的利润很薄!

运营就跟我商量,问我愿不愿意放弃掉基本工资,他愿意把他的收入跟我三七开,我接受了,慢慢的变成跟公司合作的性质。

18年,我为了完善自己的运营体系和认知,便花钱报名了课程,确实比我原本一开始自己摸索要好,学习方法后,我们也愿意尝试花钱实践!

在做运营助理的期间,我成功做起一个日销售额4万的链接,也为我在19年初成为正式运营打下了坚实的基础!

如何做店铺动销?年销百万的运营告诉你!

目前我已经成为公司10个团队之一的运营负责人!手下管理着5个年销售额700万的店铺!同时我见识了我们这家电商公司的成长,16年900万营业额20年1亿4000万营业额!

下面我将分享运营产品的一些经验,也希望对大家有些启发如何做店铺动销?年销百万的运营告诉你!

选款标准

这个选款我们是一直在做测试的。
我们公司有跟供货平台合作,每年也会开发新款,我们大部分的款模仿市场上流行的样式,然后用我们的面料去做。
新品开发出来后,我们拿着公司给的一些优惠政策去做新款,通过收集一个相对大的数据,来反馈这些新款到底好不好,值不值得做。
目前为止就公司操作手法很多,刷单有,直播有,直通车也有,用来考核操作的新款的数据是不是能够达标,能达标的款基本就是个好款甚至是爆款,那么主要考核哪些数据呢?
第一、销量
我们推了一段时间后,这个款是不是受市场欢迎,顾客是否可以接受,是能从真实销量的数据体现出来的。
第二、流量
这个款我们能不能在市场上面拿得到流量,就是手淘搜索、手淘推荐等,如果这个款在市场上面相对容易的拿到流量,说明这个款的受众人群各个方面是相对比较精准的。
第三、退款率
我们这边有一个很严格的退款率!在我们这种商品里面,退款率一旦超过15个点,就很难做,基本上不会挣钱!退款率一旦超过20个点,它有多少流量都会被系统砍掉!
还有的款这几个方面虽然达标,但仅仅只是吸引眼球,并不是一个很长期的或者说只是一个很短期的,这种款我们会规避掉。
 

决定人群的应该是图片

我们产品叫半标品,款式相似的很多,但是关键词很少。
虽然没有像标品那样有固定的模式,但是我们又跟标品很接近,因为我们能够做的关键词相对来说很集中,没有那么多的关键词可以使用。
在同行做基础销量、投放直通车紧追不舍的情况下,我们为了寻求突破,就开始转型,从视觉上面去跟别人做竞争,拍摄出品质高的主图!
我们类目比较难的是换季,像夏天转秋天,夏天的人群很年轻,到秋天我们的衣服就慢慢有点像秋衣的那种感觉,人群年龄又变得很大,所以真正能决定人群的应该是图片!
我们会仿拍行业头部卖家的模特图,找别人的爆款模特来拍,在拍摄上下功夫,重点是摄影师要很会拍,才能在此基础上拍出更优的图片!
 

如何更好的展示产品

如果说高品质的主图是为了吸引顾客点击,那么产品的细节,卖点各方面做到尽可能好(对比同行)便是为了促进顾客购买!
顾客想买一件面料足够轻,穿起来特别舒适的衣服,你会如何将产品的这一特性作为卖点展示出来呢?
为了给予顾客更加直观、真实的感受,我们会拍摄一些产品对比的视频上传到主图视频上,这里就用同行的一个主图视频做个示范:

有垂感的裤子通常会比硬挺的裤子看上去更轻便,没有束缚感,从视频上来看这条裤子是符合面料足够轻这一卖点的,直接切中目标消费人群的需求!
此外,不用对比的方式策划表现产品卖点的主图视频当然也是可以的,本身是没有绝对标准说你的主图视频只能这样展现,形式是多种多样的。
比如你想表现衣服柔软棉质,回弹性好,你就可以两边拉扯衣服,松手衣服变回原样,这样不也是很好的一种表现方式嘛,诸如这样的卖家可以多开动脑筋,向顾客展示产品最好的一面!
总得来说,我们的这些产品策划,都是先定位人群,再对比同行,然后围绕人群的需求以及跟同行做区分来设计卖点,这也是课程里多次强调的一点!

如何做店铺动销

我们一般会提前3个月就开始筹备卖什么款,将产品的拍摄、图片等各方面都准备好我们会挑换季的上升期的时候去做推广。
比如3.8女神节到6.18大促就是一个很关键的节点,图片要整理好,上新的量要把控好,上新之后包括破0这些基础做的速度得跟上;
跟上之后,我们要在这些款里面快速去抓取一款数据相对比较好的,直通车测款数据相对来说比较好一点的,可能不一定会盈利,但是店铺马上能够形成一个体系。
如果说做一家店,我们正常配给他的爆款至少要有10条,每条爆款正常我们都会给它配利润款跟关联款,运用的是产品矩阵打法。
一条爆款我们正常也会配一个5条到7条之间的利润款,那我们就应该要准备7、80条链接,我们大概需要花费20天把这7、80条链接全部上架。
我们这边目前为止一天最多上20条链接,但是我觉得如果操作不过来这么多链接的话,就不建议一天上很多,没什么意义,我建议是一天3~5条链接,根据自己的时间、预算来。
上架当天我们就会做销量破零,我觉得7单到8单应该就差不多了,我们不会做更多,破零挺重要的,便于测款。
新店上的链接在测试过后即便部分链接的数据不够好,但是由于新店本身的链接就比较少,所以我们一般会暂时保留不下架。但是老店我们为了店铺动销,基本上几条链接就下几条链接。
我这边就有做过统计,我们大概卖一天营业额卖到10万的店铺,大概店铺动销也就在180条,我们正常能留个220条到250条链接就可以。
像女装店铺,我们也在慢慢把之前那些比较风格差异化比较大的链接给他下架掉,尽量让店铺风格统一,更有利于店铺动销!
希望我的经历能给猫课其他学员朋友有所启发如何做店铺动销?年销百万的运营告诉你!
 

学员交流问题

猫课小编:市场对运营助理的需求怎么样?

 

林伟:我觉得还是有需求的。运营一个人无法兼顾多个店铺,运营助理分摊工作,有助于提高店铺的销售额,这也是公司所希望的。

猫课小编:您觉得女装主要有哪些打法?

 

林伟:其一是直通车推广拿付费流量,其二是视觉做到优秀,主拿搜索、推荐流量。前者容易打爆款,后者容易做店铺动销,拉升店铺整体销售额。

 

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