同质化产品如何进攻防守，做出多个爆款？

今天给大家分享的卖家，在2016年用两张信用卡，总共3万元的额度开始了自己的电商创业之路，不到5年时间，年销售额突破5000万！

他是如何做到的呢？我们总结了卖家成功的4个经验之谈：

1.卖家重视人才培养，培养持续开发打造爆款的团队，他的团队作战效率很高。

2.卖家选款能力强，能敏锐的嗅觉到市场上的爆款产品。

3.面对产品同质化严重、竞争激烈的市场，卖家在进攻防守这方面有一定对应机制，且做出了多个爆款！

4.卖家创意点子多，策划出多个同行纷纷效仿的高点击主图。

这位卖家的经历真的非常丰富，下面让我们一起来看看他的创业故事吧！

个人经历

大家好，我是蔡宗彦，母婴玩具类目卖家，主要在国内零售天猫等平台。有4个天猫+3个京东+其他平台N个，年销售额5000W+，团队规模发展到40多个人。

（蔡宗彦卖家）

2016年，我用两张信用卡，总共3万元的额度开始了我的电商创业之路，通过阿里巴巴平台做玩具类产品批发，亲自做客服，询单转化率很高；

2017年，我开始做淘宝，基于之前做阿里巴巴供货的经验，我能敏锐的嗅觉到市场上的爆款产品，并且成功打造出多个爆款。

2018年，我开始用品牌布局其他平台，在拼多多、唯品会等多个平台布局，并于2019年通过黄牛开了一家天猫专营店，当时的天猫店铺各种杂七杂八的费用将近40万，特别贵；

好在我们之前的品牌布局心血没有白费，开了天猫店更是锦上添花，营业额翻倍增长，终于在2020年突破5000万大关！今年的销售额还能更上一层楼！

电商从业的这五年，我每年都有所突破，这一路走来跌跌撞撞，有讲不完的故事。总结起来还是淘系稳定。

下面我为大家分享一些运营经验，希望给大家带来一些启发。

人才培养的重要性

我比较注重员工培训。

我会把直通车、超级推荐等花时间的工作切割出来，交给员工，让自己闲下来，思考更长远的事情。

（办公环境）

我们的运营都是从基层培养上来的，比如原来的打包、客服转到运营岗。

每年我都会投入几万元的培训费用，用于人才培养，直通车课程就派运营直通车这块的员工过去学习，超级推荐课程就派运用超级推荐的员工过去学习。

每个人都能学到现阶段更重要更有价值的东西，员工的经验会随着时间推移不断增长，可以做更多有价值的事情，团队作战效率更高，这也是我们的业绩能够逐年翻倍的原因之一。

选款技巧

我的优势是对信息比较敏感以及有稳定的供应链资源。

就拿选品来说，基本上每天都有人发图给我，问我这款产品能不能做，好不好做。看多了，我就有了自己的一套筛选标准。

我们把玩具的使用人群主要分为两类，一个是针对6岁以下人群的，另一个是针对6-14岁人群的。

针对6岁以下人群的益智类型的玩具，没有品牌的产品是很难卖的，而且给这个年龄段小朋友玩的玩具，家长是很注重安全的，现在市面上卖得动的基本上都是品牌产品。

针对6岁到14岁人群的玩具，偏向一些手机游戏类的玩具可能会好卖一点，比如跟王者荣耀这款游戏搭边的玩具，像其他一些不搭边的玩具其实是很难卖的。

（故事机淘宝截图）

同时要考虑到这款玩具是否有更好的替代，比如故事机这款益智玩具，其实已经被手机淘汰了。

如果我们发现了一款热度突然上涨的玩具，我们会第一时间做出动作，比如联系厂家做样品，安排摄影拍摄、运营策划、美工作图，尽快安排产品上架。

货源这块我们有厂家可以直接供货，最重要的就是货源问题能不能解决，这块解决了，其他事情也就迎刃而解了。

 

进攻防守策略

玩具这个类目，我个人认为竞争还是比较激烈的，产品同质化严重，同行们跟的也比较紧，因此我们在进攻防守这方面有一定对应机制，且做出了多个爆款！

方法一：改款做差异化。

比如我们去年做的泡泡机，做一两个月都没有什么突破，我们发现市面上的产品一般只有两个颜色，我们就琢磨能不能从颜色上找切入点。

（莫兰迪和马卡龙）

当时市面上流行马卡龙色系，我们便优化了产品的颜色，测款的数据还不错，我们就跟合作的厂家签合同量产，生产出来后只能卖给我们。

新款上架后，反响非常好，双十一前后基本上就跟竞品不相上下了，这下对手懵了，开始降价搞价格战，还有多个同行跟款。

2020年，同款产品我们新推出了两个色系，一上架就分散了爆款色系的集中度，那些仿照我色系的产品一下子就被拉低了转化率。

我们将新品又通过各种短视频平台推广，增加曝光率，再加上产品的转化好，很多厂家有新品都想找我们合作，我们顺势开发了好几款产品，在婴儿玩具类目逐渐站稳脚跟。

方法二：时刻关注宝贝数据和对手动向，做好进攻。

进攻层面，我们的运营随时都在跟进链接的，比如这个小时，流量怎么调控，需要怎么操作，下一个小时竞品的数据有什么变化，我们的搜索有没有可能追上对方等。

我们会借助生意参谋，观察竞争对手流量渠道的数据变化，分析竞品做了哪些操作，再针对性的去操作。这是很辛苦的，但也没有办法，不这样做的话很容易被对手甩开。

（淘宝天猫712运营实操课）

像我分享的这些运营技巧，在猫课的淘宝天猫712运营实操课中都有讲解过具体方法，是很多类目通用的，卖家们掌握方法就可以灵活运用。

方法三：被同行跟款时，应及时采取应对措施，避免被赶超。

之前我们在做一款产品，但是同行同时弄了一个跟我们差不多的款上架销售。这个时候我们就会在另外一家店铺上一个跟同行差不多的款。

新上架的链接的价格、赠品比竞品更有优势，他操作我也操作，所以顾客肯定会流失到我这边来的，等对手放弃了，我们也就放弃了，因为我们再打下去的话，会影响我们之前上的链接。

方法四：发现新款要及时上，不断寻找和把握机会。

这其实就是我们上面分享的选款技巧，持续发现爆品，靠新爆品的成功补老爆品的下滑，这也是主流路线。

被同行效仿的主图

产品主图这块，很多同行都效仿我们的。

我们去年开发了一款Diy玩具，一小块一小块的，产品主图是我们在沙发上摆拍的。

产品上架后卖的还不错，同行就开始效仿我们，除了沙发不一样，其他怎么摆怎么放全部都跟我们一模一样。

还有一款产品，我们是在天台水泥路上面拍的，水泥路是黑白相间的，能够很好的突出产品。接下来的一段时间，同行同类型的产品全部都在水泥路上面拍。

我们的这些创意灵感，也都源于现实，很多小朋友玩玩具，就是在沙发上玩，或者在地上，我们拍的东西贴合现实生活场景，更容易吸引顾客点击。

 

推广策略

 

我们现在很多产品都会在抖音平台发布短视频去测试，可能有的款很快就有搜索词进来，有访客的款我们再看转化怎么样，转化好的话，我们再慢慢做销量把它切成常规款。

（翻滚猴淘宝截图）

抖音曾经带火一款产品叫翻滚猴，就是有个小猴子拿着香蕉翻滚，一般人发的抖音视频是一个儿童在地上爬，一个猴子在地上滚，大家看着好玩就想买，这个时候淘宝就会出现“翻滚猴”的搜索词。

很快就有顾客通过搜索“翻滚猴”进店，一开始肯定都是通过这个词转化的，慢慢的就会发现“婴儿玩具”这个词也有转化，“0~3岁”这个词也有转化。

那就说明这个产品的标签就是婴儿玩具0~3岁，或者就看这款产品的转化词有哪些，注重做好这几个转化词。

后面翻滚猴的热度下去之后，“婴儿玩具0~3岁”这个词语依然可以带来转化，就不会一下子流量和转化都没了。

踩过的坑

目前我们主要踩过2类坑，1类是产品抽检不合格，另1类是知识产权侵权。

天猫抽检是无法避免的。

比如故事机类产品，要求不能高于30分贝，高于抽检就不合格，那顾客怎么能听到声音呢。

再比如变形类产品，不能夹到手，产品有缝隙，就是掰来掰去的，难免会夹到，夹到抽检就不合格。

还有现在玩具的材质主要是PE或者ABS的，PE坚固，但是看上去塑料感很重，ABS好看，但是容易摔碎，摔碎的话抽检就不合格。

这些都没办法，你要它好看，你又想它坚固不易碎是很难得。

现在很多产品都是有知识产权的。

我们上个月底刚处理了一个侵权，其实有些产品都不知道会不会侵权，这个东西不好判断。如果对方起诉我们的话，还得请律师调解。

还有一些素材网的素材在没有授权的情况下，也不能随便下载使用，因为这些素材可能是有版权的，卖家使用这些素材也有可能被要求赔偿。

希望我的经历能给猫课其他学员朋友有所启发。

卖家交流问题

问

猫课小编：有没有总结过同行链接做失败的原因？

 

答

卖家：主要是流量不精准，产品优势不如其他同行，慢慢的就没有转化，没有转化就做不下去了。

问

猫课小编：产品上新有没有标准？

 

答

卖家：这个没有标准，我们每天都在选款，不断的去寻找一些机会，如果发现市面上一些产品有潜力，我们就会尽快做好图片，把产品上架。

 

蒋晖老师点评：

淘宝是竞争导向的，你不需要自己是完美的，比对手强就行了。

很多卖家对手比较弱，你只要知道，哪里适当强一些，就能很快拉开对手，运营能力逐步完善就行了。

所以，面对对手进攻防守，卖家知道自己在哪儿发力，是最重要的事情。

今天的分享就到这里