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同质化产品如何进攻防守,做出多个爆款?

更新时间:2022-07-06 11:11:52 分类:淘宝 浏览:14

今天给大家分享的卖家,在2016年用两张信用卡,总共3万元的额度开始了自己的电商创业之路,不到5年时间,年销售额突破5000万!

他是如何做到的呢?我们总结了卖家成功的4个经验之谈:

1.卖家重视人才培养,培养持续开发打造爆款的团队,他的团队作战效率很高。

2.卖家选款能力强,能敏锐的嗅觉到市场上的爆款产品。

3.面对产品同质化严重、竞争激烈的市场,卖家在进攻防守这方面有一定对应机制,且做出了多个爆款!

4.卖家创意点子多,策划出多个同行纷纷效仿的高点击主图。

这位卖家的经历真的非常丰富,下面让我们一起来看看他的创业故事吧!

个人经历

大家好,我是蔡宗彦,母婴玩具类目卖家,主要在国内零售天猫等平台。有4个天猫+3个京东+其他平台N个,年销售额5000W+,团队规模发展到40多个人。
同质化产品如何进攻防守,做出多个爆款?

(蔡宗彦卖家)

2016年,我用两张信用卡,总共3万额度开始了我的电商创业之路,通过阿里巴巴平台做玩具类产品批发,亲自做客服,询单转化率很高;
2017年,我开始做淘宝,基于之前做阿里巴巴供货的经验,我能敏锐的嗅觉到市场上的爆款产品,并且成功打造出多个爆款。
2018年,我开始用品牌布局其他平台,在拼多多、唯品会等多个平台布局,并于2019年通过黄牛开了一家天猫专营店,当时的天猫店铺各种杂七杂八的费用将近40万,特别贵;
好在我们之前的品牌布局心血没有白费,开了天猫店更是锦上添花,营业额翻倍增长,终于在2020年突破5000万大关!今年的销售额还能更上一层楼!

商从业的这五年,我每年都有所突破,这一路走来跌跌撞撞,有讲不完的故事。总结起来还是淘系稳定

下面我为大家分享一些运营经验,希望给大家带来一些启发。

同质化产品如何进攻防守,做出多个爆款?

人才培养的重要性

我比较注重员工培训。

我会把直通车、超级推荐等花时间的工作切割出来,交给员工,让自己闲下来,思考更长远的事情。

同质化产品如何进攻防守,做出多个爆款?

(办公环境)

我们的运营都是从基层培养上来的,比如原来的打包、客服转到运营岗。

每年我都会投入几万元的培训费用,用于人才培养,直通车课程就派运营直通车这块的员工过去学习,超级推荐课程就派运用超级推荐的员工过去学习。

每个人都能学到现阶段更重要更有价值的东西,员工的经验会随着时间推移不断增长,可以做更多有价值的事情,团队作战效率更高,这也是我们的业绩能够逐年翻倍的原因之一。

选款技巧

我的优势是对信息比较敏感以及有稳定的供应链资源

就拿选品来说,基本上每天都有人发给我问我这款产品能不能做不好做。看多了,我就有了自己的一套筛选标准。

我们把玩具的使用人群主要分为两类,一个是针对6岁以下人群的,另一个是针对6-14岁人群的。

针对6岁以下人群益智类型的玩具,没有品牌的产品是很难卖的,而且给这个年龄段小朋友玩的玩具,家长是很注重安全的,现在市面上卖得动的基本上都是品牌产品

针对6岁到14岁人群的玩具,偏向一些手机游戏类的玩具可能会好卖一点,比如跟王者荣耀这款游戏搭边的玩具,像其他一些不搭边的玩具其实是很难卖的。

同质化产品如何进攻防守,做出多个爆款?

(故事机淘宝截图)

同时要考虑到这款玩具是否有更好的替代,比如故事机这款益智玩具,其实已经被手机淘汰了。

如果我们发现了一款热度突然上涨的玩具,我们会第一时间做出动作,比如联系厂家做样品,安排摄影拍摄、运营策划、美工作图,尽快安排产品上架。

货源这块我们有厂家可以直接供货,最重要的就是货源问题能不能解决,这块解决了,其他事情也就迎刃而解了。

 

进攻防守策略

玩具这个类目,我个人认为竞争还是比较激烈的,产品同质化严重,同行们跟的也比较紧,因此我们在进攻防守这方面有一定对应机制,且做出了多个爆款!

方法一:改款做差异化。

比如我们去年做的泡泡机,做一两个月都没有什么突破,我们发现市面上的产品一般只有两个颜色,我们就琢磨能不能从颜色上找切入点。

同质化产品如何进攻防守,做出多个爆款?

(莫兰迪和马卡龙)

当时市面上流行马卡龙色系,我们便优化了产品的颜色,测款的数据还不错,我们就跟合作的厂家签合同量产,生产出来后只能卖给我们。

新款上架后,反响非常好,双十一前后基本上就跟竞品不相上下了,这下对手懵了,开始降价搞价格战,还有多个同行跟款。

2020年,同款产品我们新推出了两个色系,一上架就分散了爆款色系的集中度,那些仿照我色系的产品一下子就被拉低了转化率。

我们将新品又通过各种短视频平台推广,增加曝光率,再加上产品的转化好,很多厂家有新品都想找我们合作,我们顺势开发了好几款产品,在婴儿玩具类目逐渐站稳脚跟。

方法二:时刻关注宝贝数据和对手动向,做好进攻。

进攻层面,我们的运营随时都在跟进链接的,比如这个小时流量怎么调控,需要怎么操作,下一个小时竞品的数据有什么变化,我们的搜索有没有可能追上对方等。

我们会借助生意参谋,观察竞争对手流量渠道的数据变化,分析竞品做了哪些操作,再针对性的去操作。这是很辛苦的,但也没有办法,不这样做的话很容易被对手甩开。

同质化产品如何进攻防守,做出多个爆款?

(淘宝天猫712运营实操课

像我分享的这些运营技巧,在猫课的淘宝天猫712运营实操课中都有讲解过具体方法,是很多类目通用的,卖家们掌握方法就可以灵活运用。

方法三:被同行跟款时,应及时采取应对措施,避免被赶超。

之前我们在做一款产品,但是同行同时弄了一个跟我们差不多的款上架销售。这个时候我们就会在另外一家店铺上一个跟同行差不多的款。

新上架的链接的价格、赠品比竞品更有优势,他操作我也操作,所以顾客肯定会流失到我这边来的,等对手放弃了,我们也就放弃了,因为我们再打下去的话,会影响我们之前上的链接。

方法四:发现新款要及时上,不断寻找和把握机会。

这其实就是我们上面分享的选款技巧,持续发现爆品,靠新爆品的成功补老爆品的下滑,这也是主流路线。

被同行效仿的主图

产品主图这块,很多同行都效仿我们的。

我们去年开发了一款Diy玩具,一小块一小块的,产品主图是我们在沙发上摆拍的。

产品上架后卖的还不错,同行就开始效仿我们,除了沙发不一样,其他怎么摆怎么放全部都跟我们一模一样。

还有一款产品,我们是在天台水泥路上面拍的,水泥路是黑白相间的,能够很好的突出产品。接下来的一段时间,同行同类型的产品全部都在水泥路上面拍。

我们的这些创意灵感,也都源于现实很多小朋友玩玩具,就是在沙发上玩,或者在地上我们拍的东西贴合现实生活场景,更容易吸引顾客点击。

 

推广策略

 

我们现在很多产品都会在抖音平台发布短视频去测试,可能有的款很快就有搜索词进来,有访客的款我们再看转化怎么样,转化好的话,我们再慢慢做销量把它切成常规款。

同质化产品如何进攻防守,做出多个爆款?

(翻滚猴淘宝截图)

抖音曾经带火一款产品叫翻滚猴,就是有个小猴子拿着香蕉翻滚,一般人发的抖音视频是一个儿童在地上爬,一个猴子在地上滚,大家看着好玩就想买,这个时候淘宝就会出现“翻滚猴”的搜索词。

很快就有顾客通过搜索“翻滚猴”进店,一开始肯定都是通过这个词转化的,慢慢的就会发现“婴儿玩具”这个词也有转化,“0~3岁”这个词也有转化。

那就说明这个产品的标签就是婴儿玩具0~3岁,或者就看这款产品的转化词有哪些,注重做好这几个转化词。

后面翻滚猴的热度下去之后,“婴儿0~3岁”这个词语依然可以带来转化,就不会一下子流量和转化都没了。

踩过的坑

目前我们主要踩过2类坑,1类是产品抽检不合格,另1类是知识产权侵权。

天猫抽检是无法避免的。

比如故事机类产品,要求不能高于30分贝,高于抽检就不合格,那顾客怎么能听到声音呢。

再比如变形类产品,不能夹到手,产品有缝隙,就是掰来掰去的,难免会夹到,夹到抽检就不合格。

还有现在玩具的材质主要是PE或者ABS的,PE坚固,但是看上去塑料感很重,ABS好看,但是容易摔碎,摔碎的话抽检就不合格。

这些都没办法,你要它好看,你又想它坚固不易碎是很难得。

现在很多产品都是有知识产权的。

我们上个月底刚处理了一个侵权,其实有些产品都不知道会不会侵权,这个东西不好判断。如果对方起诉我们的话,还得请律师调解。

还有一些素材网的素材在没有授权的情况下,也不能随便下载使用,因为这些素材可能是有版权的,卖家使用这些素材也有可能被要求赔偿。

希望我的经历能给猫课其他学员朋友有所启发。

卖家交流问题

猫课小编:有没有总结过同行链接做失败的原因?

 

卖家:主要是流量不精准,产品优势不如其他同行,慢慢的就没有转化,没有转化就做不下去了。

猫课小编:产品上新有没有标准?

 

卖家:这个没有标准,我们每天都在选款,不断的去寻找一些机会,如果发现市面上一些产品有潜力,我们就会尽快做好图片,把产品上架。

 

同质化产品如何进攻防守,做出多个爆款?

蒋晖老师点评:

淘宝是竞争导向的,你不需要自己是完美的,比对手强就行了。

很多卖家对手比较弱,你只要知道,哪里适当强一些,就能很快拉开对手,运营能力逐步完善就行了。

所以,面对对手进攻防守,卖家知道自己在哪儿发力,是最重要的事情。

今天的分享就到这里

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