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半年扭亏为盈,这个国潮风产品凭什么在年货节爆发

更新时间:2022-07-06 11:11:41 分类:淘宝 浏览:14

 

 

“只要产品好就有人买单”吗?
消费者在作决策的时候,好产品永远只是一个必要条件,而非充分条件,还要能满足具体需求千万不能自己卖自己的,而忽略了消费者的使用场景和感受。
今天给大家分享的这位卖家,2020年7月转到线上运营天猫店,持续亏损半年,但是在2021年春节期间,店铺的两款产品却销量过万,直接卖断货!
原来之前持续亏损,主要原因是店铺定位方向是错误的!产品突然卖爆,才让他们发现送礼场景的巨大需求。
想知道送礼场景的巨大需求是什么吗?下面,让我们一起来看看吧。
半年扭亏为盈,这个国潮风产品凭什么在年货节爆发
 
个人经历
大家好,我是华易,零食糕点类目卖家,有2个天猫和1个淘宝店铺,年销售1000万。

我们之前以实体店经营为主,做当地的特产,由于受疫情影响,旅游业不景气,我们线下没啥生意做了,才想着转变做电商,所以我们在2020年7月转到线上运营天猫店。

天猫店前半年的生意比较惨淡,直到2020年12月,我们策划设计了两款产品,年底上架,2021年春节期间15天销量过万,直接卖断货

半年扭亏为盈,这个国潮风产品凭什么在年货节爆发

(办公环境)

我们这才意识到之前持续亏损,主要原因是我们当时的店铺定位方向是错误的!产品突然卖爆,才让我们发现送礼场景的巨大需求。

我们重新给店铺定位,主打送礼,避开竞争激烈的传统糕点市场,抓住细分市场的机会,满足顾客送特产的颜值需求。

今年年货准备充分,我们应该可以做翻3倍的业绩!下面我将分享我们运营店铺的心得,也希望对大家有些启发半年扭亏为盈,这个国潮风产品凭什么在年货节爆发

店铺定位

天猫店前半年持续亏损,因为我们当时定位的方向是错的

我们一开始没有打送礼的概念,而是想着卖给吃货,完全是一个错误的方向。如果你要卖给吃货,那肯定是卖不动的。

为什么?

我们产品偏贵,线上线下的价格统一,价格在线上来看是偏高的,整个市场走低价的同行比较多。

半年扭亏为盈,这个国潮风产品凭什么在年货节爆发

(传统糕点市场竞争激烈)

我们产品比同行好,产品包装成本也都比同行高,如果抢吃货的市场,跟同行竞争低价,是没有优势的,不仅没有利润,而且也竞争不过别人

那为什么我们会转到上海特产细分市场,当时我们考虑的是什么呢?

每到中秋节、春节,送礼是刚需,是中国传统文化。50%以上的都是企业需求,比如说送员工、送客户。

而且上海在中国是非常有名的城市。

第一年在上海读书的学生,过年回家会买点特产回家;

第一次来上海工作的人,第一年回去会想着给家人、亲戚、朋友带些特产;

第一回到上海的亲戚朋友,人家大老远过来,你总要送一些特产礼物;

后来店铺的销售情况验证了店铺人群就是这样。

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细分市场
我们团队目前在上海特产细分市场的高端礼盒销量领先,这是一个很小的细分市场。
我们的产品比较贵,细分主打送礼人群,就可以避开和低价直接竞争。
产品核心关键词的搜索人气1000多点,跟那些大词比如“糕点”、“国潮糕点”是没法比的。

半年扭亏为盈,这个国潮风产品凭什么在年货节爆发

(糕点的搜索人气)

从小的关键词去入手,一旦突破了以后,你未来是可以做到更大的市场,也就是从小词到大词一个竞争。
今年过年时间相对往年比较早,很多人已经开始打算囤年货了。这个时候也是我们卖货的好时机!

半年扭亏为盈,这个国潮风产品凭什么在年货节爆发

(年货节整体节奏)

年货节前,我们会增加“年货”、“春节送礼”、“过年春节礼盒”等关键词,这种关键词到过年前的那段时间的需求量是很大的,关键词的搜索人气是暴增的。

半年扭亏为盈,这个国潮风产品凭什么在年货节爆发

(年货的搜索人气趋势)

市场切入点

在这个很小的细分市场,让我们从0-1最重要的成功点是什么?

就是我们把一些没有被满足的人群需求给满足了。

我们发现上海特产这个以送礼场景的细分类目,几乎是被那些大品牌或者说是老字号,或者说是一些商家忽略掉的。

很多同行的产品包装设计一般,完全没有满足送礼的颜值需求。这个需求一直存在,但是一直没有好的设计创意的产品来满足市场。

比如苹果手机都没做出来之前,大家觉得诺基亚最好,其实根本就没有想象到苹果手机出来以后,一下子就满足了大家更高需求的这种智能手机。

而我们本身是做设计出身,这是一个颜值即正义的时代,Z世代喜欢高颜值的产品,包括国潮风的一些设计产品都自带流量,深受年轻人喜爱,这就是我们的机会!

那我们就在产品外盒做原创插画设计,展示上海传统元素,比如上海人物、上海建筑、上海物件等,满足年轻消费者对高颜值糕点礼盒的需求。

行业特征

我们现在这个行业的特征,跟传统的糕点市场的是有区别的:

1、销量受节日影响

属于我们的双11其实是在中秋节和春节。

我们产品销量爆发节点受节日影响,普通的日子是卖的一般的,一个月销量也就1000+。

2、上新节奏

上新根据节庆节点

比如中秋节我们才会上新,年货节我们才会上新,平时我们是很少上新的。

那些老款产品,到了中秋节或者年底,销量才会一下子上去,中秋节卖完就礼盒就要下架的,等到明年中秋节的时候,有一些去年卖的好的款可能也会再上。

3、流量

我们店铺目前主要拿手淘搜索这块的流量。

因为顾客有这个需求他才会去搜索,没有这个需求再便宜他也不会买。

4、库存

库存必须估得很准,卖不掉就亏了。

比如中秋月饼,过了中秋还有多少人买呢,而且食品是有保质期的,一旦卖不掉,货就砸自己手里了。

2020年我们没卖过中秋,但是2021年中秋我们卖了200多万,其实已经是非常大的增长了。

“走稳”比“走快”更重要。我们当时计划是想要卖500万的,但是我们想到卖不掉就亏了,还是要循序渐进,这样增长才可能稳妥。

5、瓶颈

这个市场小,天花板很快就到了,可能很快就会遇到瓶颈

要扩大规模的话,可能就需要产品线,需要越来越多的产品,想再增长,其实还是有点难度的。

希望我的经历能给猫课其他学员朋友有所启发。

半年扭亏为盈,这个国潮风产品凭什么在年货节爆发

蒋晖老师点评:

定位、产品、转化、流量,算是我对生意的新的方法论。

过去我重视产品,但不重视定位,我以为是一回事。但是其实完全不一样,产品一样,但是定位人群不同,可能利润差10倍。

新定位,应该更强调人群,产品服务细分人群。中国人口基数庞大,任何小众的需求都不小众。

这位卖家能够做起来,正是在于他们团队找对了产品定位,基于对精准人群的判断,找到了适合自己产品销售的细分市场;

而且他们团队本身是做设计出身,满足消费者对颜值的需求,细节上比同行做的更好,去打这个市场的弱对手,赢的概率就非常大了。

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