半年扭亏为盈，这个国潮风产品凭什么在年货节爆发

 

 

“只要产品好就有人买单”吗？

消费者在作决策的时候，好产品永远只是一个必要条件，而非充分条件，还要能满足具体需求。千万不能自己卖自己的，而忽略了消费者的使用场景和感受。

今天给大家分享的这位卖家，2020年7月转到线上运营天猫店，持续亏损半年，但是在2021年春节期间，店铺的两款产品却销量过万，直接卖断货！

原来之前持续亏损，主要原因是店铺定位方向是错误的！产品突然卖爆，才让他们发现送礼场景的巨大需求。

想知道送礼场景的巨大需求是什么吗？下面，让我们一起来看看吧。

 

个人经历

大家好，我是华易，零食糕点类目卖家，有2个天猫和1个淘宝店铺，年销售1000万。

我们之前以实体店经营为主，做当地的特产，由于受疫情影响，旅游业不景气，我们线下没啥生意做了，才想着转变做电商，所以我们在2020年7月转到线上运营天猫店。

天猫店前半年的生意比较惨淡，直到2020年12月，我们策划设计了两款产品，年底上架，2021年春节期间15天销量过万，直接卖断货。

（办公环境）

我们这才意识到之前持续亏损，主要原因是我们当时的店铺定位方向是错误的！产品突然卖爆，才让我们发现送礼场景的巨大需求。

我们重新给店铺定位，主打送礼，避开竞争激烈的传统糕点市场，抓住细分市场的机会，满足顾客送特产的颜值需求。

今年年货准备充分，我们应该可以做翻3倍的业绩！下面我将分享我们运营店铺的心得，也希望对大家有些启发。

店铺定位

天猫店前半年持续亏损，因为我们当时定位的方向是错的。

我们一开始没有打送礼的概念，而是想着卖给吃货，完全是一个错误的方向。如果你要卖给吃货，那肯定是卖不动的。

为什么？

我们产品偏贵，线上线下的价格统一，价格在线上来看是偏高的，整个市场走低价的同行比较多。

（传统糕点市场竞争激烈）

我们产品比同行好，产品包装成本也都比同行高，如果抢吃货的市场，跟同行竞争低价，是没有优势的，不仅没有利润，而且也竞争不过别人。

那为什么我们会转到上海特产细分市场，当时我们考虑的是什么呢？

每到中秋节、春节，送礼是刚需，是中国传统文化。50%以上的都是企业需求，比如说送员工、送客户。

而且上海在中国是非常有名的城市。

第一年在上海读书的学生，过年回家会买点特产回家；

第一次来上海工作的人，第一年回去会想着给家人、亲戚、朋友带些特产；

第一回到上海的亲戚朋友，人家大老远过来，你总要送一些特产礼物；

后来店铺的销售情况验证了店铺人群就是这样。

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细分市场

我们团队目前在上海特产细分市场的高端礼盒销量领先，这是一个很小的细分市场。

我们的产品比较贵，细分主打送礼人群，就可以避开和低价直接竞争。

产品核心关键词的搜索人气1000多点，跟那些大词比如“糕点”、“国潮糕点”是没法比的。

（糕点的搜索人气）

从小的关键词去入手，一旦突破了以后，你未来是可以做到更大的市场，也就是从小词到大词一个竞争。

今年过年时间相对往年比较早，很多人已经开始打算囤年货了。这个时候也是我们卖货的好时机！

（年货节整体节奏）

年货节前，我们会增加“年货”、“春节送礼”、“过年春节礼盒”等关键词，这种关键词到过年前的那段时间的需求量是很大的，关键词的搜索人气是暴增的。

（年货的搜索人气趋势）

市场切入点

在这个很小的细分市场，让我们从0-1最重要的成功点是什么？

就是我们把一些没有被满足的人群需求给满足了。

我们发现上海特产这个以送礼场景的细分类目，几乎是被那些大品牌或者说是老字号，或者说是一些商家忽略掉的。

很多同行的产品包装设计一般，完全没有满足送礼的颜值需求。这个需求一直存在，但是一直没有好的设计创意的产品来满足市场。

比如苹果手机都没做出来之前，大家觉得诺基亚最好，其实根本就没有想象到苹果手机出来以后，一下子就满足了大家更高需求的这种智能手机。

而我们本身是做设计出身，这是一个颜值即正义的时代，Z世代喜欢高颜值的产品，包括国潮风的一些设计产品都自带流量，深受年轻人喜爱，这就是我们的机会！

那我们就在产品外盒做原创插画设计，展示上海传统元素，比如上海人物、上海建筑、上海物件等，满足年轻消费者对高颜值糕点礼盒的需求。

行业特征

我们现在这个行业的特征，跟传统的糕点市场的是有区别的：

1、销量受节日影响

属于我们的双11其实是在中秋节和春节。

我们产品销量爆发节点受节日影响，普通的日子是卖的一般的，一个月销量也就1000+。

2、上新节奏

上新根据节庆节点。

比如中秋节我们才会上新，年货节我们才会上新，平时我们是很少上新的。

那些老款产品，到了中秋节或者年底，销量才会一下子上去，中秋节卖完就礼盒就要下架的，等到明年中秋节的时候，有一些去年卖的好的款可能也会再上。

3、流量

我们店铺目前主要拿手淘搜索这块的流量。

因为顾客有这个需求他才会去搜索，没有这个需求再便宜他也不会买。

4、库存

库存必须估得很准，卖不掉就亏了。

比如中秋月饼，过了中秋还有多少人买呢，而且食品是有保质期的，一旦卖不掉，货就砸自己手里了。

2020年我们没卖过中秋，但是2021年中秋我们卖了200多万，其实已经是非常大的增长了。

“走稳”比“走快”更重要。我们当时计划是想要卖500万的，但是我们想到卖不掉就亏了，还是要循序渐进，这样增长才可能稳妥。

5、瓶颈

这个市场小，天花板很快就到了，可能很快就会遇到瓶颈。

要扩大规模的话，可能就需要产品线，需要越来越多的产品，想再增长，其实还是有点难度的。

希望我的经历能给猫课其他学员朋友有所启发。

蒋晖老师点评：

定位、产品、转化、流量，算是我对生意的新的方法论。

过去我重视产品，但不重视定位，我以为是一回事。但是其实完全不一样，产品一样，但是定位人群不同，可能利润差10倍。

新定位，应该更强调人群，产品服务细分人群。中国人口基数庞大，任何小众的需求都不小众。

这位卖家能够做起来，正是在于他们团队找对了产品定位，基于对精准人群的判断，找到了适合自己产品销售的细分市场；

而且他们团队本身是做设计出身，满足消费者对颜值的需求，细节上比同行做的更好，去打这个市场的弱对手，赢的概率就非常大了。