产品潜力决定赚钱上限

 

 

小卖家做淘宝想轻松，想少走弯路，定位精准是重中之重，其次就是要在产品上精耕细作，逐渐建立产品优势，打消顾客购买疑虑。

在淘宝林立的众多行业里，饰品市场尤为庞大，小卖家选择饰品行业，一定不要贪心，要选适合自己的小众市场。

今天分享的卖家，最开始做的小饰品的客单价大概几十块钱，根本不赚钱，而现在做的饰品客单价在1000元左右，毛利润高达50%！

放弃低价饰品，店铺重新定位，转做中高价饰品，仅三年，让她从一名电商小白，成长为千万级卖家！来看一下她的分享。

 

个人经历

大家好，我是雯雯，珠宝饰品类目卖家，有1个天猫和2个淘宝店铺，年销售1500万。 

（打包环境）

2016年毕业后，我在新浪微博总部工作，负责对接网红经济公司，当时我还做了一个时尚类的微博账号，从0做到几万粉丝。

这份工作让我在站外广告投放和网红资源管理上积累了经验，再加上家里是做生意的，从小耳濡目染，我一直都想做点什么，所以，萌生了做淘宝的念头。

2017年，我离开微博总部，出来开了家淘宝店，尝试过做女装，但不理想，后来就跟合伙人做低价小饰品，但由于利润低，质量也不好，我们做了几个月也没挣到什么钱。

迷茫的过程中我们接触到猫课，被猫课的“专注于产品定位”这一点打动，猫课一直以来提倡的理念都是产品是核心，而我们当时的产品定位和产品本身是有很大问题的。

认识到问题以后，我们慢慢转到高客单价的k金饰品，店铺才逐渐有了起色。

现在回头看，选品的转变，是我们做得最对的一件事，发展到现在，我们的年销售额突破1500万！我也加入了狮友会，接触了更多大卖家。

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差异化竞争选品

最开始我们做的小饰品的客单价大概几十块钱，现在我们的饰品客单价在1000元左右，购买人群以一二线城市白领居多。

（耳坠）

1、如此大的转变，我们是怎么调整的呢？

之前我们提到由于产品没有利润，还有质量问题，导致换产品是必须要做的。

我们便慢慢的转到了银饰，银镀金的那种。银镀金的成本高些，虽然会褪色，但至少不像便宜小饰品褪色那么严重了。

其实当时那么低的客单价，慢慢转到高客单价，流失了挺多店铺的人群和粉丝的，因为他们已经习惯了低价产品。

但是为了店铺有更好的发展，我们必须快刀斩乱麻，重头开始！

做银镀金的阶段，也是我们测款的阶段，顾客买饰品，款式肯定是最看重的。

2、那我们是如何选品的呢？

我们会对标一些日本本地的品牌，在他们比较流行的款的基础上，进行一些小小的改动。

因为我们也不是纯设计师团队，所以主要根据日本品牌流行趋势选款，加上微创新改款后，再到淘宝上架产品销售。

之后我们发现K金比银镀金更保色，就把银镀金更换为K金，款式不变。

我们产品的款式偏向于复古与时尚结合的风格，一方面是因为模仿日本珠宝风格，另一方面是因为市面一些大品牌饰品的款式不够新颖，一二线城市白领更青睐时尚的饰品。

（产品图）

我们能够在这个行业做起来，其实就是抓住了中高客单价饰品市场潜在的机会，把产品设计更时尚一点，不落俗套，满足了一二线城市白领的消费需求。

货源是怎么解决的

我们一开始的货源是在阿里巴巴上面找的。在选货的过程中，也出现过很多问题：

比如刚接触淘宝的时候，我们认为只要是货就都能销售，却没有去思考，货是几等货，适合卖给什么样的人群。

我们习惯卖低价产品，不去发掘有特征的好产品，所以导致将近半年的努力全部白费。

而当我们能卖出少量货的时候，上家的货期又非常慢，去催货也是没有什么效果的。

从我们主动联系上家老板，到工厂主动联系我们，再到现在合作的这几家比较稳定的供应链，我们大概花了两年时间。

工厂拿到参考图片，到做出我们满意的样品，大概要一个半月左右。

 

如何打消用户购买顾虑

目前我们卖的比较好的是跟实验室培育的祖母绿相关的一些小的首饰，项链、耳钉、手链、戒指都有，店铺主推款一天大概能卖40件左右。

我们饰品是模仿日本珠宝的，日系的珠宝都特别的小巧，比如说项链会比较细，戒指戒壁也会比较细。

（戒指）

我们也是根据受众群体来定价，不可以把价格定的太高，因为我们的受众群体能接受的价格在500~1500之间。

一个戒指定价大概在500左右，但是如果我们想要把戒壁做厚，那肯定就要七八百。直接定价七八百的话，店铺的很多老粉丝会接受不了，就觉得怎么这么贵。

从设计和成本角度考虑，我们还是决定做细戒指，如果有顾客担心戒指太细，容易断或者容易变形怎么办呢？

我们会提供终身质保，但是需要顾客自己付费的那种。因为我们跟工厂的合作很深入，无论是哪里变形了或者是断了，我们都可以修复，顾客只需要支付10元左右就行。

做基础销量的技巧

我们店铺每天的访客在500~1000不等，主要拿手淘搜索、手淘推荐以及直通车流量。

饰品类目上新是非常重要的，淘宝每个月会有一个比较大的活动，我们会根据活动上新一次或者是两次，每次上新5~10款产品。

上新之后，我们会根据款式做20个左右的基础销量，放一些买家秀，再投直通车测款。

一个款做基础销量加直通车测款费用一般在5000元以内。我们做的都是隔夜单，做20个基础销量的话，一般一个星期就能完成。

像我们这种客单价比较高的，平台是不太愿意接单做基础销量的，因此我们做1单基础销量的佣金费用都是比较高的。

为了减小做基础销量的风险，我们会让员工写不一样的旺旺咨询话术，让做基础销量的人用这些话术询单。

（旺旺咨询话术）

 

积累私域流量

2017年我们就知道狮友会，那时我们才做淘宝，100万年利润的门槛，于我们而言挺遥不可及的。

有幸加入狮友会后，我们了解到各种赚钱资讯，也结交了做私域的大咖，这才意识到像我们这种小众饰品店铺也得有自己的私域流量。

现在只要有顾客来我们店铺询单，我们都会引导顾客加微信，告诉顾客添加我们的微信可以获得一个更大额的优惠券，从而积累私域流量。

希望我的经历能给猫课其他学员朋友有所启发。

蒋晖老师点评：

看完这篇文章后，你应该也能发现，淘宝天猫要做好，首先一定要选好品，选好品是成功的关键。

一个店铺赚钱的上限是这个品的潜力，正如这位卖家，店铺人群定位为中高消费力人群，不仅价格战不会很激烈，还能进一步推高净利润率。

其次是测款。即使我们认真选品，也不代表这个品一定能爆。所以，通过上新测试，看各种数据，那么就能够分析出来这个款能否成功。

款测好后，还要做好的卖点策划，比如主图详情视频评价等方面，优化好后，再进行流量放大。

现在的淘宝卖家，最大的问题，其实还是思路不清晰的问题，所以后面我们会不断突出我们712运营方法，强化卖家对712理念的理解，和相关实操。

（712内容地图）

712运营方法，是我们电商卖货的底层逻辑。