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常见天猫经营问题解答

更新时间:2022-07-06 11:10:44 分类:淘宝 浏览:13

简介

大家好,我是陈珂。

这篇文章摘录了大家经常向我提问的一些问题,希望能够对做淘宝天猫有困惑有瓶颈的朋友,在经营核心思路上有一些解答和启发。限于篇幅原因,这里只提炼了部分问题。如果大家有其他困惑,欢迎微信私聊我。

                                                                                                        
关于本人创业经历
Q1
自我介绍
我叫陈珂,2012年开始进入电商行业,不久后开始创业至今。
经历过教育培训、男女鞋、传统滋补、轻食代餐4个品类的锤炼,从一名普通的运营成长为一名创业者。
2019年来杭州后,主营轻食类目。天猫、京东、拼多多、抖音等各大平台都有布局。每天发货量超过2万单,年销售额亿。
陈珂老师答粉丝19问,你关心的天猫经营问题都在这里

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现在杭州团队人数也在不断高速增长中。

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  (杭州团队部分主管合影)
 
关于天猫做大做强思路
Q2
电商公司年利润从百万级到千万级的关键是什么?
我认为可以总结为三个关键词:选择、节奏、标准
会选择选择一个天花板高、高增速的行业,是突破的关键。天花板低、内卷严重的行业,赚到大钱的难度非常大。
如果你的行业有机会能赚到1000万,你暂时没有做到,只是因为你暂时缺少正确的方法。方向对,大胆干,总能闯出来。
掌控节奏就是知道当下该做什么,不该做什么。比如春生夏长秋收冬藏,没有人会在秋天播种,除非傻子。
公司规模越大,对手越强,扩张、防守、收缩等节奏的切换会更快。就像足球比赛里,顶级的球队总能通过节奏变化打乱对方防守,创造机会,最后赢得比赛。
建立标准建立标准的目的是为了让团队执行更高效。国内电商市场足够大,也足够开放,执行层面要争取比对手更快更狠。
有一点需要补充,勤奋只是利润突破的充分条件,而不是必要条件。如果你现在每天忙的昏天暗地,但是生意就是没有突破,不妨停一停,想想问题到底在哪里。
Q3
业绩遇到瓶颈到底要如何思考?
业绩遇到瓶颈,我觉得是一个好事。心态好其实非常重要,过于焦虑是没有办法好好思考的。
业绩遇到瓶颈,说明现在有一些经营问题没有暴露出来,早发现早解决,这样才能越跑越快。
正确思考的流程,我认为可以分为四步:明确结果、分析现象、找对病因,对症下药
举例,比如过去三个月业绩下滑了40%,这是结果。根据结果拆解分析是流量问题?转化问题?客单价问题?等等。
逐一排查验证可能的问题,如果最终确认是转化率近期不行,这就是找对病因。病因找对了,就可以对症下药了。
如何选品选市场
Q4
如何把控产品升级的节奏?
我认为最忌讳的方式就是盲目跟随对手
 
盲目跟随,就意味着落后;落后就意味着挨打,挨打就意味着不赚钱。
把握节奏的核心,是提前预判行业的产品升级趋势
所有行业产品,都是更健康、更方便、更安全、更具性价比。只是每个行业具体实现路径有差别。
你提前预判,提前准备,提前占位,才能实现弯道超车。
把握节奏的第二个核心,是要能准确判断哪个时间点是市场真正需要的。如果过早升级,会缩短行业利润周期。如果升级过晚,会错失行业机会。
Q5
如何持续发现新品类机会?
从大往小看,先看大行业,再圈定品类,最后确定产品
比如我们最近考虑切入猫宠市场,我们确定了猫宠用品这个行业,圈定了猫玩具这个品类,在这个品类里,我们找具体的产品,比如逗猫棒。
从小往大看,从经营平台角度,不能只看自己的一亩三分地。一定要多关注其他平台,特别是新媒体平台。比如抖音、小红书,要有定期监控数据的习惯。
比如突然看到的某个爆品,第一步要先判断这个产品有没有短期红利,自己能不能快速切入赚钱。
第二步,通过产品,去看产品背后的品类、行业,有没有潜在的更大机会。
养成这样的习惯,多多训练,嗅觉和洞察力慢慢就有了。
Q6
如何让团队能持续开发新产品?
我给大家分享下我们公司实际做法。
 
运营团队提产品开发需求,产品团队负责落地执行。
对应具体抓手是:合理的绩效制度+赋予产品开发能力
先说绩效制度。销售额决定运营基本工资,利润决定运营的业绩提成
这样我们的运营对于选品的动力就非常强。因为他们知道选到一个好产品,更容易出成绩,对他对公司都是双赢,就不会一直吃老本。
产品团队,我会亲自带出产品负责人,再由他带领团队往前冲。同时给团队赋予资金、资源、信息的支持,加速执行。
Q7
开拓新品类新产品有哪些坑?
高估自己能力、低估对手能力、高估品类潜力、供应链不稳定
每踩一次坑,都需要你用人民币来买单。
Q8
如何做产品矩阵?
不同品类,具体做法差异会很大,但是核心维度只有两个。
维度1:一类人群不同产品
一类人群会有多个细分需求,客户需要什么你就卖什么。
举例,比如我们家卖的轻食,就非常典型的一类人群不同产品,除了需要主食,还需要零食、调料等。
维度2:一个产品的不同人群。
比如痔疮膏,典型的不同人群一个需求痛点,潜在客户涵盖青年、中年、老奶奶。
想明白上面两点,你的下一个爆款在哪里,你就知道去哪里找了。
有句话一定要送给大家:在日子好过的时候多想想未来。单一大爆款的生命周期会越来越短,没有产品矩阵的电商公司死掉只是时间问题。
如何布局多渠道
Q9
如何理解各平台流量获取的底层逻辑?
这个问题我感受太深了!
我进入行业的前七八年都是从平台的名字来理解流量。比如淘宝流量怎么玩、拼多多流量怎么玩、现在的抖音流量怎么办。
结果之前所有的生意一直做不大而且很辛苦。
为什么会这样?因为底层逻辑理解错了。只从平台的角度理解流量,永远会被牵着鼻子走
现在我从顾客消费行为角度理解流量。
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从这个角度,我把平台流量分成搜索和推荐,这样就清晰多了。
 
当你会做淘宝的搜索流量后,其他平台的搜索流量你难道就不会做了吗?
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Q10
如何全渠道引流?
做全渠道引流,不是说盲目追求布更多渠道。而是你要看到你的产品适合的渠道有哪些?判断先做哪个后做哪个?一切的选择都是为了让你的投产最大化。
具体怎么做?了解渠道底层逻辑、判断产品是否适合、做好落地执行动作、控制好节奏,攻还是守
Q11
多渠道运营节奏如何把控?
节奏服务于目标,目标清晰,节奏才能卡准
请把这句话心里默念三遍,一定要记住。
有一点必须再强调下。多渠道运营,最大的问题是货盘和渠道的匹配度。更具体的是:如何一盘货做全渠道,或者全渠道如何提升货盘?
这两个模式,差别很大。前者的核心是渠道能力,后者的核心是供应链能力。具体选择哪个,看你更擅长哪个?
打爆款与守爆款
Q12
如何应对竞争对手攻击爆款?
如果沉淀不够,建议就是拿合理利润,利润有时候也是门槛。
如果公司整体实力可以,就可以采用各种配合打法,产品、渠道、专利、视觉等等,都可以做高壁垒。
Q13
同行打价格战怎么办?
总想着以少胜多,以弱胜强。这是典型的误区
这种情况会有,但永远是小概率,价格战的破解方法,要么是更强的实力,要么是更好的策略。
更强的实力,就是你的供应链溢价能力,你的视觉能力,你的推广能力等等比对手优势,反正对手来了就硬碰硬的打
另一种就是你提前预判行业发展,预判对手的动作,提前封住对手,这个就是用好的策略跟对手抢时间长,占据优势位置。
Q14
爆款如何快速放大?
放大爆款,主要是销售额和利润两个方面的放大。
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作为老板,需要判断自己的公司要往哪个方向走,再进一步锁定关键要素放大。
虽然我鼓励电商公司要做全渠道,但是现阶段能让你爆款继续放大的关键要素可能不是渠道数量,而是转化率问题。
团队标准化流程化培养
Q15
如何给运营高效安排工作?
20人以下,核心是老板。老板能力OK,目标清晰,学会表达,合理分配任务就可以。
20人以上,核心是老板会做流程和制度。用流程和制度管人,而不是靠自己盯。
Q16
10人小团队如何高效管理?
这个阶段老板不要想当甩手掌柜!必须站在一线指挥,必须自己直接安排工作,必须亲自盯重要事情进度
小团队核心玩的就是老板自己的水平。老板业务和管理水平跟不上,团队一定带不好。
这个阶段会有点难,但是只要迈过去就可以上一个台阶,所以多加油。
Q17
如何流程化标准化的培养运营?
我总结为四步:通识、技能、流程、思考
 
通识,解决员工做事态度和习惯问题;
技能,让员工获得解决单一简单问题能力;
流程,让员工获得解决相对复杂问题能力;
思考,让员工获得主动思考、主动解决问题的能力。
 
理解这四步,就可以结合自己公司情况制定落地方案

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