抓住细分品类，我做到年销3000w

 

这次给大家做分享的卖家，原来的工作是门店经销商，后来与搭档来到广东中山创业做女装。

他们在创业期间踩过坑，也遇到过瓶颈，但是都没有放弃，依旧坚持，目前在款式、视觉、推广等方面都形成了自己的核心竞争力，店铺也越做越好。

卖家深耕细分运动女裤类目七年，年销售额已经突破3000万，团队20多人，还是非常不错的。

接下来，这位卖家将给我们分享他做服装的玩法，来看一下他的分享。

个人经历

大家好，我是蔡镇仰，细分运动女裤类目卖家，有3个天猫和2个拼多多店，年销售3000万。

（个人照片）

接触电商之前，我是做门店经销商工作的，我搭档当时是做分销，帮别人在网上卖产品，类似一件代发，后来，搭档邀请我跟他一起创业做电商，我就答应了。

2015年，我跟搭档带着7万元左右的创业资金，来到广东中山，因为中山是服装的产业带，有源头工厂的优势，所以我们在这里创业。

我们刚开始做的时候，货源是从厂家那里直接拿的，启动资金主要用于网店日常的运营、租房以及客服工资。

在细分运动女裤市场深耕多年，我们比较擅长选款、打爆款以及供应链管理，年销售额已经突破3000万。

下面我将分享我做电商七年的经验，也希望对大家有所启发。

更多精彩内容，点击关注公众号：

行业特点

运动女裤这行同质化比较严重，网上卖的基本上都是同款。

（图源淘宝）

我们卖的几个爆款，市场上同风格属于同类型的是有很多的，但是完全一模一样的，几乎没有，有的话也是同行跟我们的款。

因为像服装这种东西，有时候我的款上来了，人家来仿我，有时候人家的款来了，我们去仿他，所以同质化比较严重，这也是我们行业内卷严重的一个原因。

推广这块，从大家每年都在做递增，就可以看出是比较内耗的一个细分市场。

经营过程中的困难和瓶颈

第一个主要是店铺的知识产权方面的问题。

我们刚开始从C店切到天猫的时候，用了很多别人的图片，被人投诉侵权，导致店铺的几个主推款链接都被系统删除，销量从每天1000单直接下滑到不足100单。

我们这才意识到必须形成自己核心的东西，图片这块我们开始做原创，形成自己的风格。

第二个主要是团队激励和管理方面的问题。

前两年，我们遇到一个比较大的瓶颈，销售额无论怎么样都提不上去，利润也降低了很多，后来通过内部的股份制的改革，形势慢慢地有一些回转。

（公司团队）

在我们这个类目做的话，精细化管理至关重要，货品的每一件成本都要抠到极致，管理的每一分成本都要扣到极致，管理的方方面面都要做到更精更细。

现在不一定做大规模就能挣钱，很多做电商的卖家，其实是在存量市场上做竞争，因为流量红利太少了。

我们不会过分的去追求规模的放大，更多的是在原有的基础上（各方面的成本）去优化结构，尽可能的把利润做得更多一点。

 

细分选品方法

我们是做多店运营的模式。像运动裤这个类目，我们基本上都有涵盖，主要是做同一个消费层次的产品，从年龄、身材等方面做细分，每个店主打一个细分人群。

1、选品标准

我们主要是批量开款，从网上批量去选一些比较优质类型的款式，再批量测款。

比如说春季这个店铺，我选了50个款，我主做的大概5~10个款这样子，但是我们测的话还是会批量的去选款，尽量让这些款式的库存少一点，尽可能用比较小的成本去撬动这些款。

（仓库照片）

选款还是批量去选，但是要主打哪些品，跟运营的经验有关，假如50个款里面有5个品还可以，这5个品会被拿来做一些主推，这是一个优选过程，不一定你选择的就是对的。

我们现在有加一些自己原创的设计，因为完全用人家的款式，跟人家的款式很难吃到第一波流量，所以我们会相应的去做一些改款。

这样在在对手的基础上去做优化创新，就多了很多参考性，少走很多弯路。

最简单最好的战略就是像蒋晖老师说的：所有纬度锚定对手模仿，用思维导图，把和对手的所有纬度全部圈起来，每个细节像素级接近，最终选一个纬度去超越。

2、细分人群

我们是通过边打边总结的一个方式来挖掘这些细分人群的。

在做店的过程中，我们慢慢地就发现这个店铺往这个方向是比较好做的，那个店铺往那个方向是比较好做的，慢慢地形成一个小的细分。

比如我们某些店铺主打胖一点的人群，某些店铺主打矮个子的人群，整盘货品在我们公司里面是流通的。

当我们发现了有潜力的产品时，我们会做一些分析和总结，再往这个方向去生根去拓展。

做爆品的思路

我们会固定上新，几天上一波新款，一波大概几个款。我们跟一个工厂有深度合作，能保证供应链快速反应，他们主要做我们的产品，我们的货也优先全部安排。

我们店铺的客单价在60到100元之间。目前春季的话，因为现在刚过完年切换过来，卖得好的款也不是很多，应该就是两、三千的一个销量。

之前冬季我们打过一些爆品，可以做到两、三万的一个单品的销量，但是今年我感觉那些特大爆款会比较少，我们会通过多款式做小爆款群的一个方式去撬动整个店流量。

（销售额趋势图）

我们目前做爆品主要有三大思路：

第一个是沉淀。

就是你必须在一个年度或者是一个季度里面去做一些沉淀，把你好的品沉淀下来，有几个好款就沉淀几个；

去分析它的各个方面的要素，从主图、转化，包括款式的一个竞争力等多维度的去分析，做好基本内功。

第二个是提前布局。

服装是季节性产品，季度来临之前我们会提前布局。

有了之前的基础，第二年我们会换个风格，换套图片重新做一遍，我们还有供应链优势去把好款做到更优；

别人做出的单品是这个价钱，我能比别人做的价格更低，或者是同价格的情况下，质量比别人做得更好；

我们可能没办法从外观，从款式方面去做一个大的区分，但是我们可以从面料、材质或者是说做货的档次、品质上面去做一个提升。

第三个是暴力打款。

我们打款的方式是非常暴力的，以引力魔方、智钻为主，通过付费去撬动免费，后期把付费降下来，由此形成一个爆款的闭环的过程，这个东西是需要花很大成本去做的。

现在我们的付费占比不是特别健康，大概到18个点到20个点之间。今年我们打算把它的付费成本降到15个点以下，控制一些这部分的付费成本，从而获取更多利润用于款式开发。

希望我的经历能给猫课其他学员朋友有所启发。

蒋晖老师点评：

做服装有三点非常关键：

第一，定位非常重要。

产品卖给谁，人群的年龄、喜好、消费水平等都要优先定位好。

第二，卖服装，就是卖款式图片。

一定要在图片（爆款模特、色彩、场景、服装）上就能和定位人群的喜好相匹配，这样就能和竞品拉开差距，直接成功一大半。

第三，做服装要特别重视供应链。

实力比较强的供应商，不会轻易出现断货问题。这位卖家正是做好了这三点。

如果你做服装电商，想要学习最新玩法，猫课课程中教授的【服装店从零怎么做】和【女装高阶运营技巧】（点击可查看），不论是对于中小卖家还是大卖家，都是很扎实的干货。