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抓住细分品类,我做到年销3000w

更新时间:2022-07-06 11:10:09 分类:淘宝 浏览:14

 

这次给大家做分享的卖家,原来的工作是门店经销商,后来与搭档来到广东中山创业做女装。

他们在创业期间踩过坑,也遇到过瓶颈,但是都没有放弃,依旧坚持,目前在款式、视觉、推广等方面都形成了自己的核心竞争力店铺也越做越好。

卖家深耕细分运动女裤类目七年,年销售额已经突破3000万,团队20多人,还是非常不错的。

接下来,这位卖家将给我们分享他做服装的玩法,来看一下他的分享。

抓住细分品类,我做到年销3000w

个人经历

大家好,我是蔡镇仰,细分运动女裤类目卖家,有3个天猫和2个拼多多店,年销售3000万。

抓住细分品类,我做到年销3000w

(个人照片)
接触电商之前,我是做门店经销商工作的,我搭档当时是做分销,帮别人在网上卖产品,类似一件代发,后来,搭档邀请我跟他一起创业做电商,我就答应了。
2015年,我跟搭档带着7万元左右的创业资金,来到广东中山,因为中山是服装的产业带,有源头工厂的优势,所以我们在这里创业。

我们刚开始做的时候,货源是从厂家那里直接拿的,启动资金主要用于网店日常的运营、租房以及客服工资。

在细分运动女裤市场深耕多年,我们比较擅长选款、打爆款以及供应链管理,年销售额已经突破3000万。

下面我将分享我做电商七年的经验,也希望对大家有所启发抓住细分品类,我做到年销3000w

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行业特点

运动女裤这行同质化比较严重网上卖的基本上都是同款

抓住细分品类,我做到年销3000w

(图源淘宝)

我们卖的几个爆款,市场上同风格属于同类型的是有很多的,但是完全一模一样的,几乎没有,有的话也是同行跟我们的款。

因为像服装这种东西有时候我的上来了,人家来仿我,有时候人家的来了,我们去仿他,所以同质化比较严重,这也是我们行业内卷严重的一个原因。

推广这块,从大家每年都在做递增,就可以看出是比较内耗的一个细分市场。

经营过程中的困难和瓶颈

第一个主要是店铺的知识产权方面的问题。

我们刚开始从C店切到天猫的时候,用了很多别人的图片,被人投诉侵权,导致店铺的几个主推款链接都被系统删除,销量从每天1000单直接下滑到不足100单。

我们这才意识到必须形成自己核心的东西,图片这块我们开始做原创,形成自己的风格。

第二个主要是团队激励和管理方面的问题。

前两年,我们遇到一个比较大的瓶颈,销售额无论怎么样都提不上去,利润也降低了很多,后来通过内部的股份制的改革,形势慢慢地有一些回转。

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(公司团队)

在我们这个类目做的话,精细化管理至关重要,货品的每一件成本都要抠到极致,管理的每一分成本都要扣到极致,管理的方方面面都要做到更精更细。

现在不一定做大规模就能挣钱,很多做电商的卖家,其实是在存量市场上做竞争,因为流量红利太少了

我们不会过分的去追求规模的放大,更多的是在原有的基础上(各方面的成本)去优化结构,尽可能的把利润做得更多一点。

 

细分选品方法

我们是做多店运营的模式。像运动裤这个类目,我们基本上都有涵盖,主要是做同一个消费层次的产品,从年龄、身材等方面做细分,每个店主打一个细分人群。

1、选品标准

我们主要是批量开款,从网上批量去选一些比较优质类型的款式,再批量测款。

比如说春季这个店铺,我选了50个款,我主做的大概5~10个款这样子,但是我们测的话还是会批量的去选款,尽量让这些款式的库存少一点,尽可能用比较小的成本去撬动这些款。

抓住细分品类,我做到年销3000w

(仓库照片)

选款还是批量去选,但是要主打哪些品,跟运营的经验有关,假如50个款里面有5个品还可以,这5个品会被拿来做一些主推,这是一个优选过程,不一定你选择的就是对的。

我们现在有加一些自己原创的设计,因为完全用人家的款式,跟人家的款式很难吃到第一波流量,所以我们会相应的去做一些改款

这样在在对手的基础上去做优化创新,就多了很多参考性,少走很多弯路。
最简单最好的战略就是像蒋晖老师说的:所有纬度锚定对手模仿,用思维导图,把和对手的所有纬度全部圈起来,每个细节像素级接近,最终选一个纬度去超越。

2、细分人群

我们是通过边打边总结的一个方式来挖掘这些细分人群的。

在做店的过程中,我们慢慢地就发现这个店铺往这个方向是比较好做的,那个店铺往那个方向是比较好做的,慢慢地形成一个小的细分。

比如我们某些店铺主打胖一点的人群,某些店铺主打矮个子的人群,整盘货品在我们公司里面是流通的。

当我们发现了有潜力的产品时,我们会做一些分析和总结,再往这个方向去生根去拓展

做爆品的思路

我们会固定上新,几天上一波新款,一波大概几个款。我们跟一个工厂有深度合作,能保证供应链快速反应,他们主要做我们的产品,我们的货也优先全部安排。

我们店铺的客单价在60到100元之间。目前春季的话,因为现在刚过完年切换过来,卖得好的款也不是很多,应该就是两、三千的一个销量。

之前冬季我们打过一些爆品,可以做到两、三万的一个单品的销量,但是今年我感觉那些特大爆款会比较少,我们会通过多款式做小爆款群的一个方式去撬动整个店流量。

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(销售额趋势图)

我们目前做爆品主要有三大思路:

第一个是沉淀。

就是你必须在一个年度或者是一个季度里面去做一些沉淀,把你好的品沉淀下来,有几个好款就沉淀几个;

去分析它的各个方面的要素,从主图、转化,包括款式的一个竞争力等多维度的去分析,做好基本内功。

第二个是提前布局。

服装是季节性产品,季度来临之前我们会提前布局。

有了之前的基础,第二年我们会换个风格,换套图片重新做一遍,我们还有供应链优势去把好款做到更优;

别人做出的单品是这个价钱,我能比别人做的价格更低,或者是同价格的情况下,质量比别人做得更好;

我们可能没办法从外观,从款式方面去做一个大的区分,但是我们可以从面料、材质或者是说做货的档次、品质上面去做一个提升。

第三个是暴力打款。

我们打款的方式是非常暴力的,以引力魔方、智钻为主,通过付费去撬动费,后期把付费降下来,由此形成一个爆款的闭环的过程,这个东西是需要花很大成本去做的。

现在我们的付费占比不是特别健康,大概到18个点到20个点之间。今年我们打算把它的付费成本降到15个点以下,控制一些这部分的付费成本,从而获取更多利润用于款式开发。

希望我的经历能给猫课其他学员朋友有所启发。

抓住细分品类,我做到年销3000w

蒋晖老师点评:

做服装有三点非常关键:

第一,定位非常重要。

产品卖给谁,人群的年龄、喜好、消费水平等都要优先定位好。

第二,卖服,就是卖款式图片。

一定要在图片(爆款模特、色彩、场景、服装)上就能和定位人群的喜好相匹配,这样就能和竞品拉开差距,直接成功一大半。

第三,做服装要特别重视供应链。

实力比较强的供应商不会轻易出现断货问题。这位卖家正是做好了这三点。

如果你做服装电商,想要学习最新玩法,猫课课程中教授的【服装店从零怎么做】【女装高阶运营技巧】(点击可查看),不论是对于中小卖家还是大卖家,都是很扎实的干货。

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