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怎么做多个细分产品到销量第一?

更新时间:2022-07-06 10:22:27 分类:淘宝 浏览:11

 

这次给大家做分享的卖家,把产品人群线打得特别丰富,从孕期开始一直到新生儿、中大童,涵盖了一整条的人群线

2020年他们的销售额做到2000万,2021翻了一番做到4000万。

他的分享主要围绕的是用各品类的爆款,构建品类产品矩阵,最终整体爆发,包括他们电商经营十多年来最宝贵的经验

他们有套流程体系可以不断复制下去,他们也一直用这个方法复制,效果非常好。

接下来,这位卖家将给我们分享他的经验,来看一下他的分享。

怎么做多个细分产品到销量第一?

个人经历

大家好,我是周政逸,母婴类目卖家,经营一家天猫店,三家C店,最近一年销售额4000万。

怎么做多个细分产品到销量第一?

(个人照片)
2008年,我就接触淘宝了,刚开始做的是美妆,当时做的品类比较杂,只要是代购的,不论是欧美的货、日韩的货,我们都会上在店里。
后来,淘宝提倡大家做小而美的店铺,做精一点,所以,2014年,我们开始把产品细分化。
淘宝流量红利期过后,同行越来越重视运营,我们的生意开始下滑通过参加猫课的培训课,不断的学习,我们的运营水平提升很多
2017年我们的销售额做到600万,逐年递增,2020年销售额做到2000万,2021又翻了一番做到4000万

怎么做多个细分产品到销量第一?

(办公环境)
我们团队目前主营进口母婴用品和进口化妆品,以海外知名品牌为主,其中母婴产品线涵盖从孕期到新生儿、中大童日用品,在多个细分类目产品做到销量第一
我们强项是利用付费推广打造爆款,用各品类的爆款,构建品类产品矩阵,最终整体爆发。
下面我将分享我做电商的经验,也希望对大家有所启发怎么做多个细分产品到销量第一?
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我们最宝贵的经验

对于市场和产品的判断技巧是我们最宝贵的经验。
我们是分销全球购店铺,国外有知名度的进口品牌,国内有旗舰店,有品牌去推,有一定的口碑我们才会去做,这样直接就能承接一部分品牌流量。
我们会根据市场数据来判断一个市场的竞争大小。先看品类,市场竞争度、流量竞争度,再看这个品牌的市场竞争度流量,综合来判断。
就拿儿童保温杯来讲,如果我们想做的话,首先会看儿童保温杯大概有多少个品牌,不同价格带的竞争度是什么样?

怎么做多个细分产品到销量第一?

(儿童保温杯)
比如说我做19块9,可能竞争度就非常大,因为国产的都很便宜,如果我做200以上的,可能竞争度就小一点,先从这个品牌的价格带来区分。
其次就是从品牌的知名度搜索人气来分析,比如我做膳魔师,有没有人知道膳魔师这个品牌?如果有人知道,那这个品牌的流量有多大。

怎么做多个细分产品到销量第一?

(膳魔师搜索人气)
我们一直用这个方法复制,只要按照这个套路来,都能够判断的大差不差,除非一些品牌的流量很难维持。
比如我们3月份判断一个品的趋势非常好,月销是1万件,各方面的需求都符合,我们就开始做了;
但是到4月份,可能品牌方觉得他们的推广没有收回成本,他们就开始降低推广,销量直接跌到3000件,对于我们而言影响会特别大。
另外政策变化也会对我们影响特别大。
曾经我们将儿童口红、儿童指甲油、儿童腮红等都做到了全网第一,但是后来因为国家开始管控儿童化妆品,国内又不批一般贸易,只能走天猫国际或者直邮,对我们打击特别大。
 

构建产品矩阵

我们整个产品链条还是比较全的,产品线也比较丰富,所以顾客在买的时候,可能就会连带性的在店里一下就选择三、四款产品,一次性全部打包买走。
我们把人群线给打得特别丰富,从孕期开始一直到新生儿、中大童,涵盖了一整条的人群线,这就是我们的一个产品矩阵
顾客只要信任我们,购买我们的产品,基本上就脱离不开我们了,我们的产品全都是相关的产品不是随意上的。
 

培训客服连带销售

我们店铺目前卖的比较好的主要是孕产类产品,比如防妊娠纹油,平均一天大概在1500单左右,客单价大概在100~150之间。

怎么做多个细分产品到销量第一?

(销售额趋势)
顾客购买这类产品会比较关注品牌和功效,基本上解决这两个问题,就会产生比较好的一个转化。
我们对客服的培训也会着重关注人群需求,怎么样去推荐连带性的产品,怎么去解决顾客的问题。
我们更多的是通过旺旺推荐,因为每个人的情况不一样,其实在详情页里挂再多的链接,可能顾客也未必知道自己有需求,一定是我们告诉顾客,针对性解决顾客的需求才会更有效。
顾客一般会来询单,比如说顾客想咨询一下这款防妊娠纹油的产品怎么样,我们的客服就会问顾客现在怀孕几个月了,是孕中期还是孕晚期、孕早期?

怎么做多个细分产品到销量第一?

(旺旺询单话术参考)
那么在不同的阶段,根据顾客的一些信息,我们就可以去判断顾客还适合哪些产品。
比如说顾客目前处在孕晚期了,这个时候可能是不是已经长纹了,如果说已经长纹的话,我们还会去推荐身体乳搭配着去用。
如果是孕早期目前还没有长纹,只是预防,告诉顾客现在用油就可以了,我们还有其他的一些产品,比如孕妇用的维生素,或者说,孕妇用的一些其他的东西是不是需要。
 

防妊娠纹产品做到类目第一

我们基本上是以推品牌词为主,就拿防妊娠纹油来讲,福来这一个品牌,我们前期还是围绕着这个品牌词在站内用直通车、万相台、引力魔方等做推广。
顾客在站外,比如小红书或抖音看到这个品牌,他可能就会在淘宝搜索品牌词。
我们为了承接住这部分流量,就会先去抢这个品牌词,后面再去抢行业词,如果上来就去抢防妊娠纹油、淡化去妊娠纹这类词的话竞争会很激烈,成本也会非常高。

怎么做多个细分产品到销量第一?

(福来妊娠油参考图)
所以我们前期会优先把品牌流量最大化的拿到,其次再去推广行业词,类目词。
防妊娠油从上架开始做到整个的类目第一,我们用了接近三个半月的时间,整体推广花费大概有40多万。
根据市场的数据情况,我们可以判断产品是否适合继续推广。
就以防妊娠纹油为例,它的品牌的天花板是多少?比如第一名是旗舰店,他一个月能卖1万件,就代表首先市场的需求量还是很大的,顾客对品牌知名度还是非常认可的。
其次再去看这个产品的梯度是不是竞争非常大,我们有没有机会。
如果有10家店在我们前面做,它的销量排序是1万件、9000件、8000件、7000件、5000件?还是1万件、5000件、1000件、200件、100件?
断层的拉锯越大,我们的机会就越大,断层越密,我们就越没机会。
要看淘宝的排名,销量的绝对值其实并没有什么太大的意义,你有可能做到1万件了,但是你排名还是1万,但是有可能你做到100件,但是你的排名已经是Top10了。
希望我的经历能给猫课其他学员朋友有所启发。

怎么做多个细分产品到销量第一?

蒋晖老师点评:

如果老是思考“什么产品有钱赚”,就不容易想到好产品。

如果想着客户还有哪些问题需要解决?就容易想到很多新品了,所谓的产品矩阵,就是持续解决不同客户同样问题的方法组合。

就像这位卖家,安排客服花时间跟客户聊,了解客户更多的痛点,不仅有助于开发产品,同时可以根据顾客需求做连带销售,进一步提高转化和利润。

越来越知道这个行业的客户喜欢什么样的产品,选产品的成功率就很高。这种行业经验是外行无法替代的。

再说数据判断,经验再丰富,也不会每次都能判断正确,所以再辅助数据分析的话,成功率会再上一层楼。

比如说,同行的数据对比,比如说市场的竞争分析,比如市场的发展趋势,比如说产品上架后的数据表现,通过多个数据纬度,就能够确认爆品。

这次做分享的卖家正是通过这些方法打造多个品类的爆款,构建品类产品矩阵,最终整体爆发。

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